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【滄州日報】跨境電商 在垂直領域深耕

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—訪滄州市跨境電子商務行業協會會長、滄州中拓國際貿易有限公司董事長徐連星


【閱讀提示】

國際貿易充滿了挑戰與機遇。

在國際市場掘金,除了需要建立起強大的銷售體系,更需要刀刃向內,不斷打造提升企業的核心競爭力。滄州被確立為跨境電子商務綜合試驗區后,企業面臨更好的抱團出海機遇。

本報記者 呂 坤 攝 影 殷 實

“收編”企業整合資源 做集大成者

記 者:剛才在廠區看到有不少到訪的客戶,從你的切身感受來說,國際市場的行情是否在回暖?

徐連星:2月10日我們將接待來自墨西哥、加拿大、美國、匈牙利的客戶前來驗廠驗貨。比起線上的交流,客戶其實更喜歡面對面地溝通。

今年的訂單確實比往年更好。去年底,我們僅在迪拜就拿下了1000多萬元的訂單。也是在去年底,我們在韓國的銷售網絡全面鋪開,幾乎每個城市都有我們的設備。在此之前,其他國家也有很多同行被我們陸續“收編”為經銷商。到目前為止,中拓的彩鋼機械已經銷售到全球150多個國家。

國際市場的有趣之處就在于,哪怕疫情肆虐的時候,依然可以“東方不亮西方亮”,甚至更多時候像是在“刨花生”,一個品類帶出了更多更大的市場。

記 者:想要在國際市場上有一席之地,對外構建龐大銷售網絡的同時,在國內有哪些必要的動作呢?

徐連星:其中之一就是整合國內優質資源。比如今天下午,會有廈門一家行業內做檁條機非常出色的企業來中拓考察合作,明天我也要去東莞考察一家生產吊頂龍骨的企業,這些都是國內非常優質的資源,他們的產品創新能力十足,但是國際銷售方面仍存在短板。雙方合作后,他們的產品可以借由中拓的銷售網絡出海,而中拓的產品種類將更為豐富,雙方都能夠實現快速發展。

記 者:“收編”國外企業整合國內資源,感覺中拓貿易在做一個“集大成者”,這是做跨境貿易的趨勢嗎?

徐連星:我認為是的。在國際貿易中,如果想長久地走下去,一定要做一個能夠整合優質資源的企業,做好內外合作的平臺。

創新能力是永恒的核心競爭力

記 者:提起國際貿易,有人覺得遍地是金,有人覺得遍地是坑。如何在風險中抓住機遇?

徐連星:國際貿易不都是美好,但也沒那么糟糕,歸根結底要做好自己,要聚焦,要學會做“減法”。

初入國際市場,我也曾“節節敗退”,碰得“灰頭土臉”,踩過了幾乎所有創業者都難避開的“坑”。曾錯誤預估形勢,錯把平臺當本事,讓自己一年時間內就“賠無可賠”;也曾“芝麻西瓜一把抓”,將更多精力投入在玻璃膠這種消耗品上,卻忽視了從生產定制到回款周期都更長的機械設備。

但事實上,原本看好的玻璃膠很快暴露出問題——訂單少了不夠公司運營成本,訂單多了又不能保障供應。最致命的是,玻璃膠保質期短,尤其在集裝箱的高溫中會發生反應,再加之運輸周期、通關等時間因素影響,很多貨物面臨了“到港也即將過期”的尷尬境地。而沒有能力去研發更為優質的玻璃膠,也讓這一產品缺少核心競爭力。

必須做“減法”,將難以實現技術突破的玻璃膠砍掉,在彩鋼機械的幾百種產品中再進行精簡,同時在中拓冷彎成型設備公司不斷進行研發創新。

記 者:從單純做貿易,到前端跨境電商、后端自營工廠,這對于國際業務的拓展是不是更有優勢?

徐連星:是的。當我們越來越深入地進行國際貿易的時候就會發現,不斷的管理創新能力和強大的產品研發能力,是最終為企業保駕護航的核心,只有這樣,才是把命運握在自己手中。

我們從彩鋼瓦的創新突破開始。彩鋼瓦應用領域非常廣泛,如車間廠房、養殖場、倉庫、住宅等,傳統的彩鋼瓦單層導熱、不耐老化、不耐腐蝕,也因此,近年來性能更優的復合材料彩鋼瓦逐漸流行,但囿于成本和技術原因,產品難以平整,功能也很難全面。

我們對外聯合專家團隊,對內培養技術骨干,最終研發出了8層符合材料的多功能高速復合金屬板材機,實現了保溫、隔熱、隔音等多種功效,可以15年不褪色,耐老化、耐酸堿程度更高,一項創新就帶來5項發明專利。

記 者:不斷的自我突破是否也繪就了更大的市場版圖?

徐連星:是的,中拓因為不斷創新順利躋身高新技術企業行列,并已通過ISO9001質量管理體系、歐洲CE安全認證、北美CAS電氣認證等多種權威認證。隨著產品的升級換代,公司產品的市場范圍也從發展中國家擴展到發達國家。

從單兵作戰到協同發展

記 者:剛在廠區看到有員工在做直播,跨境直播是否已經成為外貿企業不可或缺的溝通和營銷手段?

徐連星:過去3年間,我們不斷探索跨境直播,幾經波折。

最初,我們拉起20多人的直播團隊,精選產品、準備腳本、租住酒店,每天8個小時不間斷地直播,持續10多天卻沒有任何留存率和轉化率,首戰失利。在總結了失敗的經驗和教訓后,我們改變策略,提前邀約顧客,選擇合適的直播時間,用鏡頭帶顧客實地參觀、講解、答疑,及時復盤……市場逐漸熱了起來。

17種外語進行跨境直播,讓我們可以輻射更大的市場。

隨著線下交流的恢復,線上紅利正在弱化,我們需要把更多精力投入到產品創新和企業管理中。

記 者:對于產品創新和企業的管理改革,中拓現在有哪些動作,近期又有哪些規劃?

徐連星:拿銷售而言,傳統銷售是單兵作戰,拼的是個人能力。而近期我們開始強化中臺,打造扁平化的團隊和獨立戰艦,也更重視員工的團隊協作能力。

在企業經營中,沒有任何一個部門是不重要的,將每個部門都打造成獨立戰艦,強化供應能力、跟單驗貨發運等系統支持,能夠讓企業更高效運轉。

以業務部門為例,從單兵作戰到小組協同,將區域標準化落實。每個地區語言、工作時間,甚至電壓都不同,現在幾個人負責一個區域,可以持續深挖這一區域的需求痛點,更好實現業務增長。

我們的大數據中心也即將建成。這一數據中心不僅能夠進行跟單和故障直接檢查,還可以依據數據將問題前置。

比如訂購西門子電機的周期是4個月,未來通過數據采集,我們可以提前預判一年的需求量進行批量訂購,更好地保證工期和品質。

記 者:從單兵作戰到協同發展不僅適用于企業,也適用于滄州外貿企業一起抱團出海。對于滄州而言,跨境電商發展的機遇有哪些,痛點又是什么,如何進行突破?

徐連星:去年底,國務院發布《關于同意在廊坊等33個城市和地區設立跨境電子商務綜合試驗區的批復》,同意滄州設立跨境電子商務綜合試驗區。這是我們面臨的重要機遇。

滄州在制造產業上是有優勢的,我們需要做的,就是整合優勢資源,做深做透,抱團出海。

近年來,協會很多會員單位的出口業務都每年翻倍增長,大家依托本地資源錯位輸出,都能在巨大的國際市場上分得一杯羹。

商會也已經在俄羅斯、印度等國設立辦公室,今年還在籌備阿聯酋、新加坡等地的辦公室,更方便會員拓展當地市場。

跨境電商面臨的最大問題是人才和意識。

今年我們計劃借助滄州綜試區的機遇做孵化中心,幫助企業鏈接世界,同時也會聯合高校,為有潛力的學院學生提供阿里巴巴賬號免費試用,組織商會外貿骨干將實操技能直接帶入高校。

最重要的,是要轉變意識。

跨境電商做得特別好的,不一定是營銷網絡好的,也不一定是轉化徹底的,但一定是擁有核心競爭力的。

企業要為客戶做好分層畫像,進行對等匹配,找準自己的目標客戶群。小企業就突出服務端,大企業就做好供應保障、產品質量和售后。找到各自的優勢,深挖并放大,才是生存的關鍵。

同時,市商務局聯合協會舉辦的外貿大講堂活動,今年將邀請更多行業專家,為企業賦能。



文章來源:滄州日報

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